Müügimentorlus meeskonnale: rütm, teostus ja tulemused

Tuttav muster?

Kas see tundub tuttav:

• pärast strateegia- või messiprogrammi on 1–2 nädalat hoog sees… ja siis tempo vajub;

• plaanid ja töölehed on olemas, aga müügi rütm (kõned, järeltegevused, kohtumised) kaob;

• müüjad kahtlevad:

  • “Kas ma tüütan?”

  • “Kas see kontakt on õige?”

  • “Ma ei taha pealetükkiv olla.”

Ühe lausega:
müügimentorlus on sild “me teame → me teeme → me õpime ja kohandame”.

Mis probleemi müügimentorlus lahendab?

See ei ole strateegia viga.
Enamikul juhtudel on probleem teadmise ja tegevuse vahelises augus.

Tüüpilised sümptomid:

• koolituselt tullakse elevil, aga 2–4 nädala pärast on tempo maas;

• müügitegevused konkureerivad projektide, koosolekute ja admin-tööga;

• juhil on selge tunne, et tiimis on rohkem võimekust kui tulemusi.

Müügimentorlus aitabki muuta müügist rääkimise iganädalaseks müügitegemiseks.

Miks see üldse tekib?

1) Müük muutub projektiks, mitte harjumuseks

Strateegiadokument ja koolitus on olemas, aga iganädalane rutiin ja peegeldus puuduvad.
Müük ei ole kalendris oma koha ja kellaajaga tegevus.

2) Müügipsühholoogia ja hirmud

Tihti pole puudu teadmistest, vaid julgusest:

• tagasilükkamise hirm,

• ülemõtlemine (“kas nüüd on õige aeg?”),

• enesekahtlus (“äkki ma segan?”).

3) Prioriteedid hajuvad

Müüki tehakse põhimõttel “kui aega jääb”,
selle asemel et müügile teadlikult ruumi teha.

4) Juhi ajapuudus

Juht ei jõua süsteemselt coach’ida ja müügikäitumist hoida.
Vaja on struktuuri ja neutraalset partnerit, kes hoiab fookust elus.

Kelle jaoks müügimentorlus mõeldud on?

Kõige sagedamini sobib müügimentorlus:

• B2B ettevõtetele, kus müügitiim on umbes 1–20 inimest;

• olukorras, kus on tehtud strateegia- või messiprojekt, aga päriselus on “hea plaan, poolik rakendus”;

• kui omanik või juhatus ootab ennustatavamat pipeline’i ja stabiilsemat tulemust.

Eriti kui:

• müüki teevad lisaks müüjatele ka projektijuhid / insenerid / asutaja;

• müügitulemus sõltub liigselt paarist võtmeisikust;

• on tunne, et “meil läheks paremini, kui me päriselt teeks seda, mida juba teame”.

Rollipõhiselt

• CEO / omanikule – tahad, et varasemad investeeringud strateegiasse ja koolitustesse annaksid mõõdetava tulemuse, mitte ainult “tore oli” tunde.

• Müügijuhile – tiim teab, mida teha, aga ei tee järjekindlalt; rütm kaob ja palju jääb lauale.

• Asutajale, kes ise müüb – tahad viia oma standardi ja müügikäitumise terve tiimi tasemele.

Müügimentorlus on regulaarne töö B2B müügitiimi teostuse, rütmi ja enesekindlusega,
et strateegia muutuks iganädalasteks tegevusteks ja mõõdetavaks tulemuseks.

Mida müügimentorlus sinu tiimile tähendab?

See ei ole motivatsioonikoolitus.
See on regulaarne, struktureeritud töö müügikäitumise ja tulemuste nimel.

Tüüpiline sisu:

• Iganädalased või üle nädala mentorkohtumised (60–90 min, grupp + vajadusel 1:1).

• Fookusteemad periooditi, näiteks:

  • kontaktide leidmine ja kõnede rütm;

  • kvalifitseerimine ja järgmise sammu kokkulepped;

  • follow-up’i süsteem;

  • messijärgne järeltegevus.

• Päris juhtumite lahkamine:

  • “See kiri jäi vastuseta – mida teeme teistmoodi?”

  • “Kardan sellele juhile helistada – teeme skripti ja harjutame.”

• Väikeste, kuid järjekindlate sammude kokkulepped:

  • mitu kõnet, mitu kontakti, mitu järeltegevust – ja selle päriselt jälgimine.

Fookus ei ole “tee rohkem”, vaid:

“Mis täpselt vaja muuta, et müük liiguks?”

Kuidas programm välja näeb?

Müügimentorlus on 3–6 kuu pikkune programm, mis toetab tiimi iganädalast müügitööd.

1. Stardi- ja eesmärgikõne juhiga

Kaardistame:

• kus rütm praegu kaob,

• millised numbrid on kõige olulisemad,

• millist tuge tiim tegelikult vajab.

2. Regulaarne grupimentorlus

Iganädalane või üle nädala 60–90-minutiline sessioon, kus:

• vaatame otsa eelnenud perioodi tegevustele ja tulemustele;

• võtame fookusesse ühe–kaks teemat (nt kvalifitseerimine, follow-up, kõnede rütm);

• lepime kokku konkreetsed sammud järgmiseks nädalaks.

3. 1:1 tugi võtmeisikutega (vajadusel)

Lühemad individuaalsed kõned, et aidata:

• murda läbi müügihirmudest;

• lahendada konkreetseid juhtumeid;

• hoida võtmemüüjate fookust ja energiat.

4. Kuine kokkuvõte juhile

Kord kuus saad kokkuvõtte:

• mis teemadega töötasime;

• mis muutus tiimi käitumises;

• milliseid numbreid liigutame;

• mis on järgmise kuu fookus.

Minimaalne koostööperiood on 3 kuud.
Enamik kliente valib 3–6 kuu programmi, et uued harjumused jõuaksid päriselt kinnistuda.

Mida me koos mõõdame?

Müügimentorluse eesmärk ei ole ainult “hea tunne”,
vaid muutus numbrites ja käitumises.

Lähtume sinu ärist ja müügiprotsessist, kuid tavaliselt jälgime näiteks:

• tehtud kontaktide ja kõnede arvu;

• kvalifitseeritud müügivõimaluste arvu;

• järeltegevuste osakaalu (mitu kontakti jõuab järgmise sammuni);

• pipeline’i kvaliteeti ja prognoositavust.

Oluline ei ole ainult summaarsed numbrid,
vaid see, et tiim teeks iga nädal õigeid asju õiges rütmis.

Mida juht selle teenusega saab?

1. Teadmise ja tegevuse vahe sulgub
   Varasemad plaanid (strateegia, messiprogramm, koolitused) ei vaju sahtlisse – nad saavad iganädalase toe.

2. Rütm ja vastutus
   Müük liigub “kui aega saan” → “see on osa nädalaplaanist”.

3. Tiimi enesekindlus kasvab
   Hirmud tuuakse lauale, edasilükkamine väheneb, müügijulgus kasvab.

4. Juht ei pea üksi vedama
   Mentor hoiab muutuse fookust elus; juht saab keskenduda otsustele, prioriteetidele ja tulemustele.

Kuidas see erineb koolitusest?

• Koolitus: teadmised 1–2 päeva jooksul.

• Müügimentorlus: järjepidev töö 3–6+ kuu jooksul, mis muudab harjumusi ja numbreid.

Kui tunned ära mustri “me teame, aga ei tee nii, nagu võiks”,
siis on välise müügimentori mõju siin kõige suurem.

Maksumus

Et saaksid investeeringut realistlikult planeerida, toon välja, millest hind sõltub ja milline on tüüpiline programmi maht.

Hind sõltub:

• tiimi suurusest ja koosseisust;

• sessioonide tihedusest (iganädalane vs üle nädala);

• sellest, kui palju lisame juurde 1:1 mentorlust võtmeisikutega;

• kas töötame 100% online’is või kombineeritult kohapeal.

Minimaalne periood on 3 kuud.
Tüüpiline programm (3–6 kuud, regulaarne grupimentorlus + vajadusel 1:1 tugi + kuised kokkuvõtted juhile) jääb enamiku ettevõtete puhul vahemikku 1 900 – 3 500 € kuus.