Õppetund – kui turgu testitakse liiga hilja
Olukord
Kogenud ettevõtja arendas uut regulatiivse taustaga teenust. Arendusele oli kulunud üle aasta ja teenus oli nüüd tehniliselt valmis saanud. Puudu olid maksvad kliendid.Koostöö alguses leppisime kokku konkreetse eesmärgi: 4 kuuga 15 uut klienti.
Paberil tundus see tehtav: selge siht, tugev taustatiim ja usk, et valu on turul kindlasti olemas.
Tegevus
Kaido kääris välise müügijuhina käised üles ja asusime tegutsema. Koos ettevõtjaga panime paika esialgse sihtkliendi profiili ja eesmärgid.Kaido alustas outbound-müügiga (külmad kõned, kirjad, videokohtumised), sest see andis hea võimaluse potensiaalse kliendiga vestlemiseks.
Liikusime edasi segmendi kaupa - kui selgus, et väärtus on olemas, aga otsustusvalmidus madal või usaldusbarjäär on liiga kõrge, liikusime süsteemselt järgmiste segmentide juurde.
Vestlustest kogusime struktureeritud tagasisidet:
- millise profiiliga ettevõtetel on reaalne maht ja valu;
- kus eelistatakse käsitööd või olemasolevat lahendust;
- millised vastuväited korduvad (hind, usaldus, prioriteedid);
- millist turundus- ja tootearendust on vaja enne, kui “gaas põhja” panna.
Fookus liikus samm-sammult numbrist (“15 klienti”) õigema küsimuseni:
“Kellele see teenus praegu päriselt sobib – ja mida peab muutma, et turul oleks üldse ruumi kasvada?”
Tulemus
Tulemust ausalt sõnastades 15 kliendi eesmärk nelja kuuga täis ei saanud.Aga selleks hetkeks oli asutajal laual midagi olulist:
Selge pilt, kus on tegelik turg
- millise profiiliga ettevõtted tunnevad täna piisavalt tugevalt valu;
- kelle jaoks on see teema “huvitav, aga mitte prioriteet”;
- millise segmendiga on realistlik esimesed referentsid ja käive üles ehitada.
Realistlikum müügistrateegia ja ootused
- ambitsioon “4 kuuga 15 klienti” osutus ilma referentside ja turuteadmiseta liiga optimistlikuks;
- enne müügitiimi või aktiivset turundust on vaja sõnumit, sihtsegmenti ja usaldust (referentsid, case’id) edasi arendada.
Vundament järgmisteks otsusteks
- kontaktide ja vestlustega täidetud CRM;
- kaardistatud segmendid ja nende erinev valutaseme ning vastuväidete loogika;
- esimesed testkliendid ja “peaaegu jah” lood, mille pealt on võimalik edasi liikuda.
Kokkuvõtteks
See kliendilugu ei ole ilus edulugu, vaid aus õppetund.Kui turgu testitakse alles siis, kui toode on valmis ja eesmärk on juba numbritesse kirjutatud, võib iga kuu muutuda väga kalliks.
Just selliste kogemuste pealt rõhutamegi täna oma töös, et enne müügimasina ehitamist tuleb teha müügidiagnostika ja turutest – muidu skaleerid lihtsalt oletusi, mitte toimivat müügisüsteemi.
Ja see õppetund ei ole oluline ainult müügisüsteemi või turundustegevuste vaatest.... turgu tuleb testida toote või teenusega mis ei ole veel lõpuni valmis arendatud.