Meie lugu


Tere! Olen Kaido Irval – B2B müügi ja turunduse praktik, kelle fookus on üks: aidata ettevõtetel kasvatada müügitulemust, nii et müük ei sõltuks ainult üksikutest “täht-müüjatest”, juhusest või “hästi läinud messist”.


Olen töötanud mitmes ettevõttes müügi- ja turundusjuhi rollis ning aidanud käivitada ja kasvatada B2B müüki näiteks: 

  • startupis Nutiteq käivitasin süsteemse rahvusvahelise müügi ja turunduse ning lõin edasimüüjate võrgustiku,
  • ettevõttes SK ID Solutions juhtisin Smart-ID teenuse B2B müüki, turundust ja messidel osalemist,
  • Dokobit elektroonilise allkirjastamise ettevõttes juhtisin go-to-market tiimi,
  • andmeanalüütika ettevõttes STACC lõin müügi- ja turundusstrateegia.


Vaata minu Linkedin profiili 


Minu ettevõtlusteekond algas tegelikult juba 2003. aastal, kui asutasime sõbra ja mentoriga oma firma. Tõime maale MindManager tarkvara ja tegime koolitusi. Õppisin müüki “päriselus” – koos tõusude ja majanduslangusega.

Hiljem, töötades Tele2-s müügijuhina, sain väga selge kooli selles, kui palju loevad:

  • selge sihtklient,

  • läbimõeldud müügiprotsess,

  • ja igapäevane müügirütm, mitte ainult kampaaniad.

Just see taust on Ranneferde vundament.

Eesti paviljon messil Mobile World Congress, Barcelona

Messid, mis panid süsteemile mõtlema

Üks murdepunkt oli 2014. aasta ja Mobile World Congress Barcelonas.

Olin värskelt liitunud firmaga Nutiteq. Vastutasin B2B müügi ja turunduse eest ning seisime koos Eesti paviljoni tiimiga olukorras, kus:

  • oli teada, et messi külastab nelja päevaga üle 100 000 inimese,

  • ilma aktiivse tegevuseta boksis kõnnib tavaline külastaja meist lihtsalt mööda. 

Ma ei jäänud boksi nurka seisma. Panin paika lihtsa, aga toimiva taktika:

  • seisin paar sammu boksist eespool, mitte boksis sees;

  • kõnetasin möödujaid paari konkreetse küsimusega;

  • suunasin õiged inimesed meie boksi, kus tegevjuht sai teha sügavama vestluse.

See töötas – kontakte ja päris vestlusi oli palju. Siis tuli järgmine õppetund.

Peale messi oli mul laual 160 visiitkaarti.
Liiga paljude puhul oli aus küsimus:

  • “Millest me rääkisime?”

  • “Mis meil kokku lepitud järgmine samm oli?”

Sain oma nahal tunda, mis juhtub siis, kui:

  • kohapeal pingutatakse,

  • aga märkmeid ei tehta ja süsteemi ei ole.

Järgmistel messidel muutsin selle täielikult:

  • iga kontakt sai kohe märksõna, konteksti ja järgmise sammu,

  • tulemused läksid tuntavalt paremaks – mitte seepärast, et ma oleksin saanud “paremaks müüjaks”, vaid seepärast, et süsteemsus toob tuemused.

Need head töövõtted on aidanud mind ja kolleege ka paljudel teistel messidel – Mobile World Congress, CeBIT, DSEI, Money20/20, Habitare – ja muidugi igapäevases B2B müügis.


Müügijuht ja sales growth partner startupidele 

Lisaks rollidele müügi- ja turundusjuhina olen töötanud ka välise ehk külalismüügijuhina / sales growth partnerina mitmele startupile. Jagan siin paari elulist näidet. 


Lühikestest lepingutest suurema ja stabiilsema tuluni

Infoturbe startup Phishbite tuli turule SaaS-teenusega, kuid neil oli mure - paljud kliendid eelistasid osta teenust kuu kaupa. Ettevõte ise soovis aga suuremaid diile ja püsivamat rahavoogu.

Katsetasin ja käivitasin aastaste lepingute müümise:

  • positsioneerisime teenuse ümber nii, et aasta pikkune leping tundus kliendile loomulik valik;

  • lõime müügijutud ja argumendid, mis põhjendasid aastast perioodi (risk, järjepidevus, ROI).

Tulemus:

  • aastaste lepingute müük hakkas töötama,

  • peagi võtsid sama lähenemise üle ka ettevõtte asutajad ja müüsid ka ise aastaseid lepinguid,

  • ettevõtte tulu struktuur muutus stabiilsemaks ja prognoositavamaks.

See kogemus kinnitas, et isegi väikeste muudatustega müügipaketis ja pakkumise loogikas saab müügistrateegiat ja rahavoogu oluliselt mõjutada.

Ühispilt koos Phishbite asutajatega. Fotograaf Martin Dremljuga


Valus õppetund – kui turgu testitakse liiga hilja

Teise startupi juures võtsin välise müügipartnerina ette uue teenuse turule toomise:

  • koos tehnilise asutajaga panime paika eesmärgi ja sihtkliendi,

  • alustasin outbound müüki esimeses segmendis – selgus, et sellel sihtgrupil polnud seda teenust tegelikult vaja,

  • analüüsisime üheskoos olukorda ja liikusin teise segmenti, siis kolmandasse.

Esimesed päris kliendid tulidki alles kolmandast segmendist – aga neid oli selleks hetkeks liiga vähe.

See kogemus oli valus, aga väga selge õppetund:

  • teenus tuleb võimalikult kiiresti turule tuua ja müügiga ära testida,

  • pole mõtet aasta aega “vaikselt arendada”, kui turg ei vasta,

  • kõige ausam tagasiside ei tule fookusgrupist, vaid sellest, kas keegi on päriselt nõus ostma.

Just selle pärast rõhungi oma töös tegevjuhtide ja müügijuhtidega:

  • kiiresti turule,

  • võimalikult vara müük käima,

  • ja otsused mitte oletuste, vaid müügikogemuse ja turu reaktsiooni pealt.


Kust tuleb nimi Ranneferde?

Ranneferde nimi on pärit aastast 1548 – nii kutsuti kunagi tänast Randvere küla Viimsis.

Kui meie pere Randverre kolis, sai Ranneferde nimest esmalt koduse küpsetamise hobi väljund – aiakohvik, leivad, saiad, külalised.
Oleme siiani igal suvel kodukohvikute päeval aiakohvikus külastajaid vastu võtnud.

See kogemus on minu jaoks oluline ka müügis:

  • päris inimesed,

  • päris suhtlus,

  • aus tagasiside,

  • ja rõhk sellele, et külaline tunneks end hästi.

Täna puhun Ranneferde nimele uue elu B2B müügibutiigina.
Argipäev on rohkem müügi, mitte leivaküpsetamise päralt – kuid sama inimlik, selge ja praktiline lähenemine on jäänud: vähem müra, rohkem õigeid kontakte, selge plaan ja mõõdetav tulemus.


Mida see tegevjuhi või müügijuhina sinu jaoks tähendab?

Kui oled tegevjuht või müügijuht, siis tead, kui kallid on:

  • messiosalemised,

  • müügitiimi aeg,

  • juhtkonna tähelepanu.

Ranneferde ei paku “järgmist müügikoolitust”. 

See on väike B2B müügibutiik, mis aitab sul:

  • teha messistrateegia ja ROI selgeks – kas ja kuidas mess tegelikult müüki toob;

  • tuua kogu müük ühe müügistrateegia peale – kellele, mida ja kuidas te müüte;

  • viia strateegia ellu läbi müügimentorluse, et tiim teeks igal nädalal õigeid asju, mitte ainult peale koolitust kahte nädalat.

Minu eesmärk on lihtne:
et iga visiitkaart, iga kõne ja iga messipäev suurendaks päriselt sinu müügitoru, mitte ainult tunnet, et “tööd sai palju tehtud”.


Lp
Kaido

Võta ühendust!